賣(mài)窗簾如果有這樣的思維方式，促單會(huì)容易很多

發(fā)表時(shí)間：2021-05-18 瀏覽次數(shù)：778

      我是一個(gè)賣(mài)窗簾的。你問(wèn)我啥時(shí)候最揪心？不是大熱天的跑業(yè)務(wù)，也不是開(kāi)口就被人拒絕，而是……明明花了很多時(shí)間，也聊得很好，到了下單的時(shí)候，顧客卻來(lái)了一句，“我考慮一下”。>銷(xiāo)售環(huán)節(jié)的臨門(mén)一腳遲遲不能完成銷(xiāo)售中，成交是最重要的一環(huán)。前期無(wú)數(shù)次的攻堅(jiān)奮戰(zhàn)，都是為最后的成交做鋪墊。但是，讓一個(gè)人把錢(qián)掏出來(lái)也是痛苦的。今天和你分享5條經(jīng)典促單話術(shù)。既能提升成交效率，又能降低顧客掏錢(qián)的痛苦。

1、直接要求法

      也就是獲得顧客的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)時(shí)，直接提出交易。使用直接要求法，要盡量避免操之過(guò)急，關(guān)鍵是客戶表達(dá)了明確的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)。這時(shí)，你可以直接和顧客說(shuō)：王阿姨，您看沒(méi)問(wèn)題的話，我就給你定下這套窗簾了。說(shuō)完之后，要靜待客戶的反應(yīng)。此時(shí)，千萬(wàn)不要擔(dān)心顧慮。在客戶沒(méi)有回復(fù)之前，不要再多說(shuō)一句話，不要引開(kāi)顧客的注意力。

2、二選一法

      就是說(shuō)，銷(xiāo)售人員要給客戶提供兩種解決方案。無(wú)論客戶選什么，都是你想要達(dá)成的結(jié)果。使用二選一法的本質(zhì)，就是讓顧客避開(kāi)“要還是不要”的問(wèn)題，進(jìn)入“要A還是要B”的問(wèn)題。舉個(gè)例子：王阿姨，您是要A窗簾，還是B窗簾。A窗簾更便宜，但是B窗簾的氛圍感較好。注意，在引導(dǎo)客戶成交時(shí)，不要提出兩個(gè)以上的選擇。選擇太多，客戶反而會(huì)猶豫。

3、總結(jié)利益成交法

      把產(chǎn)品特點(diǎn)與客戶內(nèi)心需求點(diǎn)，密切結(jié)合起來(lái)。總結(jié)出客戶最關(guān)心的利益，促使成單?？偨Y(jié)利益成交法，由3個(gè)基本步驟組成：

第一步：洽談時(shí)確定顧客關(guān)注的核心利益。

第二步：總結(jié)出這些利益。

第三步：作出購(gòu)買(mǎi)提議。

舉個(gè)例子：王小姐，我們前面討論過(guò)，我們的A款窗簾美觀，與您家的家裝風(fēng)格很搭、遮光率好等等（特征）比B款的窗簾在款式上更新穎（優(yōu)點(diǎn)）選擇這款窗簾之后，你至少不用因?yàn)榇昂熆钍嚼吓f而更換（利益）最重要的，最近還有很大的折扣（利益）這些您都清楚吧（試探成交），如果對(duì)方有積極回應(yīng)，就可以進(jìn)一步促單。使用這種方法的關(guān)鍵，就是銷(xiāo)售人員必須把握住顧客真正在意的需求，有針對(duì)性地總結(jié)產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)，不要“眉毛胡子一把抓”。注意，顧客提出異議的方面，可直接忽略。不能加以解釋作為優(yōu)點(diǎn)總結(jié)，以免遭到顧客的再次反對(duì)。

4、從眾心理法

      面對(duì)一款知名度不高、自己也不太熟悉的新產(chǎn)品，客戶都會(huì)有“恐懼”心理。大部分情況，會(huì)持有一種懷疑態(tài)度，不敢輕易購(gòu)買(mǎi)。但對(duì)于很多人都認(rèn)可的產(chǎn)品，就容易產(chǎn)生信任和喜歡。這時(shí)，我們就可以利用“從眾心理”，引導(dǎo)客戶下單。先說(shuō)產(chǎn)品很暢銷(xiāo)，再拿身邊人舉例子強(qiáng)化?？傊岊櫩拖嘈?，這款產(chǎn)品正被越來(lái)越多人使用。

舉個(gè)例子：“王阿姨，您住的那個(gè)小區(qū)，好多人都在我們這里買(mǎi)了窗簾。您樓下的那戶就是我們的老顧客，他們說(shuō)我們的窗簾質(zhì)量很好洗過(guò)好多次也沒(méi)壞掉，價(jià)格也比較實(shí)惠呢。”這樣，很容易讓客戶有信任感，促使他更快購(gòu)買(mǎi)。

5、厭惡損失法

      害怕失去，也是人性的弱點(diǎn)。研究表明，一個(gè)人丟失100元的痛苦感，遠(yuǎn)高于撿到100元的幸福感。所以，我們可以在日常銷(xiāo)售工作中，抓住客戶這種心理，讓他覺(jué)得“再不買(mǎi)就得不到了”，加速成單。

具體，可以從這幾方面入手：

（1）限數(shù)量：購(gòu)買(mǎi)數(shù)量有限，欲購(gòu)從速，每人只能買(mǎi)一個(gè)。

（2）限時(shí)間：指定時(shí)間內(nèi)，享有優(yōu)惠、贈(zèng)品，贈(zèng)品只贈(zèng)不賣(mài)。

（3）限服務(wù)：指定的數(shù)量?jī)?nèi)，會(huì)享有一定的增值服務(wù)。

（4）限價(jià)格：針對(duì)要漲價(jià)商品。

注意，這種方式不能無(wú)中生有，而且承諾的事情，要及時(shí)兌現(xiàn)，否則只會(huì)傷害客戶。促單是個(gè)循序漸進(jìn)的過(guò)程。不管哪一種方法，都要先分析客戶心理，不要生搬硬套。另外，一定要敢用多用，不要因?yàn)楹ε率ヒ粌蓚€(gè)客戶，畏手畏腳。不嘗試，就永遠(yuǎn)不知道對(duì)錯(cuò)。